A especialista em colaboração digital Erica Dhawan diz que a chave para o sucesso é a capacidade de operar como um "superconector" — adotando a IA, mas com foco na humanidade.
O mercado imobiliário é um negócio construído com base nas qualidades profundamente humanas de confiança, relacionamentos e reputação — o que significa que a próxima vantagem competitiva não virá apenas da tecnologia, mas de líderes que saibam como conectar as pessoas de forma mais significativa em um mundo cada vez mais impulsionado pela IA.
"O futuro do mercado imobiliário", disse a especialista em colaboração Erica Dhawan, "pertence a líderes que não apenas gerenciam — eles conectam".
Essa foi a mensagem central de Dhawan, cuja palestra no T3 Leadership Summit do mês passado se concentrou na "inteligência conectacional", a capacidade de impulsionar resultados de negócios conectando pessoas — em diferentes escritórios, funções e ferramentas — de maneiras mais inteligentes e humanas.
O argumento da conexão
"Seu trabalho", disse Dhawan à plateia de líderes de corretoras e outros executivos do setor, "é parte terapeuta, parte historiador de bairro, parte criador de redes, parte superconector". Esse conjunto complexo de habilidades relacionais, argumentou ela, é exatamente o que dá ao mercado imobiliário uma vantagem duradoura — e o que deve ser protegido e ampliado à medida que o setor luta com a IA, o trabalho híbrido e a rápida consolidação.
Em uma conversa subsequente, o presidente e CEO da T3 Sixty, Jack Miller, foi direto: "Grande parte do setor priorizou o digital. Mas nossos funcionários não entraram neste negócio para receber ordens — eles entraram para administrar seu próprio jogo." Líderes, disse ele, precisam se adaptar, tornando-se melhores ouvintes, conectores e curadores de ideias. (Observação: Real Estate News é uma divisão editorialmente independente da T3 Sixty.)
A mudança de liderança: Quatro chaves para o sucesso
Dhawan descreveu quatro "leis" da inteligência conectacional que os líderes do setor imobiliário podem adotar para impulsionar o desempenho e a cultura — sem recorrer à microgestão.
Valor visível: O reconhecimento costumava ser um sorriso no corredor ou um aperto de mão no escritório. Agora, pode ser uma mensagem bem escrita, um momento de conversa no Zoom ou até mesmo o envio de uma pauta bem elaborada antes de uma reunião. Não presuma que as pessoas sabem que são importantes, disse Dhawan. "Mostre a elas."
Comunique-se com cuidado: Em um setor repleto de mensagens de texto e e-mails urgentes, a clareza é uma vantagem competitiva. Dhawan incentivou os líderes a tratar as mensagens digitais como as primeiras impressões: "Ler mensagens com atenção é a nova forma de ouvir. Escrever com clareza é a nova empatia."
Colabore com confiança: Algumas das melhores ideias não virão dos melhores produtores — elas virão do administrador que vê onde os negócios travam ou do corretor júnior que experimenta IA. "Verifique seus preconceitos sobre quem pode saber a resposta" e crie as condições para que ideias surjam de qualquer pessoa, disse ela, destacando como a iniciativa "corte a besteira" de uma organização convidou todos a compartilhar processos e soluções ineficientes, gerando centenas de ideias.
Sua estrutura para aplicar IA no mercado imobiliário: automatizar a rotina, aprimorar o pessoal e proteger o emocional.
"O superpoder de um corretor é a confiança", lembrou ela à plateia. "A IA pode resumir suas anotações de apresentação, mas não pode negociar um fechamento tenso ou tranquilizar um comprador de primeira viagem nervoso. Isso ainda é seu."
Também é importante que os líderes se lembrem do quanto os corretores valorizam sua autonomia, disse Miller.
"Eles não querem um chefe; não querem um gerente", acrescentou. "Eles pensam: 'Quero fazer do meu jeito'."
Mas eles querem uma cultura que os ajude a vencer.
Passos concretos em direção a uma cultura vencedora
Dhawan ofereceu maneiras táticas de criar essa cultura:
Reconheça os colaboradores de forma rápida e pública — pense em mensagens no Slack, não em placas anuais.
Busque ideias em lugares inesperados — equipe administrativa, grupos informais de afinidade, redes de colegas.
Segmente a comunicação por estilo digital — notas de voz para uma pessoa, um canal do Teams para outra.
E talvez o mais importante: deixe de lado o viés de proximidade. "Temos a tendência de recompensar as pessoas que vemos com mais frequência no escritório", disse ela. Mas o futuro depende da priorização "em torno da qualidade dos resultados, de uma maneira muito diferente".
Seja você líder de uma corretora, uma MLS ou uma equipe em rápido crescimento, a mensagem é a mesma: a tecnologia continuará evoluindo, mas sua verdadeira vantagem está em ativar a rede humana que já existe na sua organização.